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営業ノウハウ

真のフィデューシャリー・デューティーを目指そう!

2017年4月10日

世界的にフィデューシャリー・デューティーの重要度が増しています。

フィデューシャリー・デューティー(Fiduciary duty)は日本語では「受託者責任」と略されます。

  • Fiduciary:受託者
  • duty:責任

元々、金融に限定された言葉ではありませんが、金融界では「顧客との信頼関係において金融機関が果たすべき義務」ということになります。

日本の金融機関はこの点において、是正すべき点はたくさんあります。

例えば一例ですが、顧客に投信などを提案する際、同じ投資対象で低コストのETFやインデックスファンドの存在を情報提供する必要はないのでしょうか?

個人的には以前から疑問に思っていましたが、例えば「フィデリティ・USハイ・イールド・ファンド」を提案する際に「iシェアーズ iBoxx米ドル建てハイイールド社債ETF(HYG)」の存在を顧客に教えなくても良いのかという問題です。

米国ハイイールド債だけでなく米国REITなら「iシェアーズ 米国不動産ETF(IYR)」があります。

現在、ETFでほぼ全ての資産クラスに投資が可能です。

同じ投資対象で、流動性の問題もないETFが存在するのに手数料が高い投信を提案することは問題だと思います。

しかも、多くのアクティブファンドはインデックスを大きく下回るパフォーマンスしか出せていません。

ほとんど同じ動きをするが手数料が高くて、パフォーマンスが悪いものを販売していることになります。

まずは、最低限この部分は是正すべきでしょう。

では、手数料の低い商品を提案していれば、それでいいかというとこれでは不十分です。

顧客が利益を上げられるように最善を尽くす事が本来のフィデューシャリー・デューティーではないでしょうか?

米国のように右肩上がりの株式市場と利回りの高い債券市場であれば、タイミング等は特に考えず、低コストの商品でポートフォリオを組み、それを提案すれば良いと思いますが、日本の場合はそれではダメです。

日本の場合、株式市場は右肩上がりでなく、金利水準も低く、投資対象は日本株も含め為替の影響を受けます。

日本の金融機関は米国のマネをしてラップ(ファンドラップ)を強烈に推進しています。

購入するタイミングを問わず、長期でお任せしておけば大丈夫という理論です。

日本の場合、基軸通貨ドルを使う米国とは違い、これでは中々うまくいきません。

米国のやり方をそのまま日本でやっても上手くいかない事が明白である以上、もう少し違うやり方や考え方を導入する必要があります。

日本の証券会社や銀行で運用アドバイスをやっている営業マンはもう少し顧客が儲かるための勉強が必要だと感じます。

フィデューシャリー・デューティー強化で低コスト商品を提案しても、儲からなければ意味がありません。

現在はその「儲かるか否か」の部分があまりにも無いように感じます。

もちろんマーケットを的中し続けることは不可能ですが、それだけ難しいのであれば尚更、勉強して理論武装する必要があります。

その上でラップが良いという結論であればそれで良いと思いますが、会社の方針とか金融庁の方針だからだけではプロとして失格です。

知識や経験値を高めて顧客の利益を追求しましょう。

これが本当のフィデューシャリー・デューティーです。

そうすれば無理な営業も少なくなり、顧客満足度が高まり、結果として金融機関の販売額や収益も増えるでしょう。

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