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営業ノウハウ

富裕層ビジネス強化で付加価値の高い営業マンはチャンス

2017年3月23日

スイスの大手プライベートバンクであるジュリアス・ベアやロンバ・オディエが日本の富裕層営業ビジネスを拡大するという記事が日経新聞に掲載されています。

運用商品の提案に加え、ファミリーオフィス(資産管理会社)の設立や各種信託業務をを拡充していくようです。

ただし、スイスのPBといっても何か特別な商品があるわけでなく、資産管理会社の提案や信託業務は既に国内の金融機関でもそれなりに力を入れてやっているので、成功するか否かは優秀な営業マンを確保できるかどうかにかかっているといえます。

ブランド力があっても、顧客の開拓ができないとビジネスになりません。

外資系による日本の富裕層ビジネスはこれまでなかなかうまくいっていない歴史が続いています。

1990年代後半から2000年代前半にはメリルリンチやモルガン・スタンレー、シティバンク、HSBCが日本の富裕層ビジネスを拡大しましたが、いずれも実質的に撤退しています。

UBSやクレディスイスは1990年代からビジネスを行なっていますが、拡大できている感じではありません。

富裕層ビジネスが上手くいかない理由としては2つあると思います。

1つ目は日本の投資家が儲かっていないことです。

右肩上がりの欧米と違い日本の株式市場はバブル以降大きく下落し、多くの投資家が損をしています。

また、日本の場合は金利水準が低く外債投資を行う必要があるため、為替レートの影響も考慮する必要があり、投資で利益を上げること自体が難しいマーケットと言えます。

2つ目は富裕層と渡り合えるレベルの営業マンの人材が少ないという事です。

当たり前ですが資産家(超富裕層)は人間としてのレベルが高い人が多く、かつ様々な金融機関の提案を受けますので、結果的に金融知識も高くなります。

そこに普通の営業マンが会いにあっても相手にされません。

商品の知識はもちろんですが、富裕層に関連する税金等、プラスαの知識が必要です。

逆に付加価値の高い営業マンは高収入を得られるチャンスがあります。(これは超富裕層営業に限らず、証券業務全体に言えることですが)

上記の通り、日本は儲ける事が難しいマーケットですが、日頃から儲けるための良い提案をして、知識のレベルアップを継続すれば成功する可能性は高いでしょう。

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